Tres consejos para delegar con tranquilidad y traspasar la cartera

Martín Quiroz, empresario y consultor especialista en Pymes y Empresas Familiares, analizó esta situación en la que más tarde o más temprano, casi todos estaremos involucrados.

Cuando empezaste con esta actividad, una de las expresiones que te daba más orgullo era cuando tus clientes decían: quiero que me atiendas vos.

Con el correr del tiempo, incorporaste más gente y esto se fue transformando en una empresa. Aunque lograste delegar funciones operativas, los clientes siguen buscándote a toda hora lo cual nos quita tiempo para la venta.

A esta demanda permanente se le suma la otra función estratégica del negocio, que es el relacionamiento con las Compañías de Seguros.

Es cierto que la mayor parte de tu negocio sos vos.  Pero, aunque tus hijos todavía estén lejos de tener tu experiencia y criterio para tomar decisiones, algún día van a aliviar tu carga, sosteniendo o incluso aumentando la rentabilidad del negocio.

Para eso acá hay tres consejos para delegar con tranquilidad y poder, algún día, estar en condiciones de traspasar la cartera:

1. Al principio, no delegues algo que te haga sentir intranquilo, ni que sea crítico para el negocio actual. Porque es un camino directo al fracaso.

Empezá con algo que tenga valor para el negocio pero que sea acotado. Por ejemplo que se vayan especializando en productos nuevos como Riesgo Informático, en los que pueden tener un mejor entendimiento y justamente les permitan  un acercamiento directo a las Compañías de Seguros.

Delegar una función como esta no sólo conviene estratégicamente sino que a mayor complejidad en la venta, mayor es la diferenciación, mayor la comisión y menor es la siniestralidad y, por ende, la carga operativa.

También tienen que conocer las tareas operativas, pero no los pongas a llenar formularios todo el día. Se van a terminar aburriendo y no es buen negocio que a los 40 años solo sepan hacer lo que podría hacer cualquier otro colaborador.

2. Ellos tienen que tener autonomía y mérito propio. Si te entrometes en cada decisión que tomen nunca van a sentir los logros como propios y se van a desmotivar. Vos, que conoces el negocio, tenés que asegurarte de que le vaya bien.

Que lo que hacen se pueda medir por sí mismo y medilos por resultados, no por cómo lo hacen. A medida que progresen aumentales gradualmente sus ámbitos de decisión.

3. Que sea un camino compartido. Formá equipo con ellos. Que sepan que tienen un futuro interesante pero hay que ir de a poco. Como si fuera una carrera universitaria, lleva años “recibirse”. Este recorrido no va a estar exento de conflictos, sobre todo si tienen un perfil proactivo.

Pero si son un equipo los van a resolver sin resentir la relación ni perjudicar al negocio. Incluso, en algún momento vas a tener en ellos alguien con quien intercambiar la estrategia de negocio. Y van a mitigar de alguna manera esa soledad que te acompañó en la trayectoria de la empresa a la hora de tomar decisiones.

¿Y vos qué vas a hacer cuando lleguen a tomar la mayor parte del negocio y les vaya bien? Vas a tener una renta y podés seguir trabajando si te brinda satisfacciones.

O podés retirarte si preferís. Pero decidas lo que decidas, te vas a ocupar más de vos, de tu salud y de disfrutar de las cosas que siempre quisiste hacer y tuviste que postergar para llevar adelante el negocio.

 

Martín Quiroz es autor de los libros “Pasar la Posta” y “De Hijos a Líderes”, y creador del modelo B2SMB (Business To Small & Medium Business).