JUAN CARLOS LUCIO GODOY: El PAS es la cara del seguro

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EN ESTA ENTREVISTA, JUAN CARLOS LUCIO GODOY, PRESIDENTE DEL CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN DE RÍO URUGUAY SEGUROS, AFIRMÓ QUE EL PAS ES CENTRAL EN LA CONCEPCIÓN DE LA COMPAÑÍA. TANTO ES ASÍ QUE EL 95% DE SUS PÓLIZAS ESTÁN EMITIDAS CON LA INTERVENCIÓN DE UN PRODUCTOR ASESOR.

Revista Asegurando (R. A.): ¿Qué lugar ocupa la ‘expansión territorial’ en la estrategia de Río Uruguay Seguros?

Cdor. Juan Carlos Lucio Godoy (J. C. L. G.): En Río Uruguay ésta es una frase emblemática porque es la base de nuestra estrategia. En un país centralizado como el nuestro y siendo la nuestra una empresa del interior modesto, como es Entre Ríos y la Mesopotamia, si no logramos un desarrollo hacia todo el país no tendremos posibilidades de crecer con vistas a ser una empresa con una escala más adecuada y competitiva.

Siempre he defendido el concepto que ‘para ser bueno no hay que ser grande sino sólo bueno’ y eso significa crecimiento con calidad, hasta el adecuado punto de equilibrio.

Sobre esta idea es que nos planteamos un crecimiento constante, que lo estamos logrando, certificando Calidad bajo las Normas ISO 9001. Esto es lo que nos ha permitido alcanzar un reconocimiento nacional, con una organización empresaria basada en equipos de Capital Humano con un alto sentido de cuerpo y la mejor tecnología de vanguardia, que acople la persona y las herramientas.

Por ello es que abordamos con convicción la idea de la expansión continua, porque si está el Capital Humano preparado y utilizamos al máximo la tecnología se hace mejor el enlace entre Productores Asesores, clientes y las agencias para atender desde la emisión al siniestro, toda nuestra cartera.

R. A.: ¿Qué lugar ocupan los Productores Asesores de Seguros en la estrategia de Río Uruguay Seguros?

J. C. L. G.: El PAS es central en nuestra concepción de empresa de seguros. La intermediación, culturalmente, es esencial y más cuando hablamos del interior de nuestro país, y del mundo también.

El PAS es la cara del seguro y en muchos casos es más importante que la empresa que representa, por lo menos en la consideración de una población mediana como la de Argentina.
Además, así está conformado el mercado de seguros. Oferta y Demanda son las dos caras del concepto de mercado y precisamente el oferente principal y que atiende al cliente de manera directa es el PAS, o el Bróker. Sin ellos nunca una empresa podría estar llegando a la Demanda que representa el asegurado. Río Uruguay nació con su pequeña cartera directa, que fue la génesis de muchas aseguradoras regionales. Pero al poco tiempo se hizo imprescindible recurrir al Productor Asesor de cada pueblo, que tenía reconocimiento por el cumplimiento de su palabra y que le permitió expandirse para ser más sustentable en función de la ley de los grandes números.

El Productor Asesor fue el elemento del cambio para organizaciones como las nuestras por lo que el reconocimiento es eterno y viene desde la concepción de nuestra empresa regional.

R. A.: ¿Por qué RUS elige como único canal de comercialización a los PAS?

J. C. L. G.: En realidad no son el único canal porque muchas veces se presentan oportunidades de negociaciones directas ya sea con actividades comerciales, de servicios o deportivas, que terminan realizando una contratación de esa forma en función de momentos y realidades que obligan a ello.

Pero el 95% de las pólizas de RUS están emitidas con la intervención de un asesor que incluso, ya lo mencioné, puede ser Bróker. Para ser más explícitos, hemos tenido experiencias negativas cuando hemos derivado la comercialización de nuestros seguros en estructuras en las que no participaba ningún PAS. Esos casos generaron una inadecuada atención ante un siniestro porque el seguro no era la actividad prioritaria de tales organizaciones. Es más, hemos perdido carteras hasta de una provincia entera a manos de aseguradoras que trabajaban con un Banco como intermediario y al año siguiente hemos recuperado toda la actividad a través de los Productores Asesores de cada ciudad de esa provincia porque ellos sí garantizaban la atención que nunca pudo brindar el Banco.

Estas son experiencias prácticas que hemos tenido y por ello nuestro reconocimiento a los PAS.

R. A.: ¿Qué puede comentar sobre el desarrollo tecnológico de RUS?

J. C. L. G.: La otra fortaleza con la que contamos es la tecnológica. El hecho de ser los propios desarrolladores de nuestro sistema de cómputos, y de otras necesidades que van apareciendo, como las aplicaciones móviles, nos permite ir transformando nuestra propia empresa y eso aligera y apoya nuestro proceso de expansión territorial.

Podemos conectarnos más prontamente con los clientes y con los PAS, a través de las aplicaciones especiales que hemos instrumentado. Esto, que es la realidad de la virtualidad, a la que aspiramos alcanzar en plenitud, es la manera de demostrar que somos una empresa moderna por acción y no por definición. Estamos trabajando hacia este objetivo de la mano de los PAS porque apostar por la tecnología no significa que ésta los desplazará. Para RUS la participación de la intermediación siempre será necesaria para resolver todos los detalles de un contrato de seguro de principio a fin.

Más todavía, si algo nos parece que no se justifica ya, es la continua apertura de agencias con lo que ello implica en lo que hace a edificios, muebles y contratación de personal porque es de cumplimiento imposible el crecer de manera material. No alcanza ningún capital financiero para semejante desarrollo cuando por otro lado existen personas vinculadas a la actividad, como peritos y PAS, que solo con un teléfono resuelven todos los problemas desde el lugar más recóndito del país.

Nuestro objetivo es llegar a ser una empresa virtual, con las limitaciones que tiene esta forma, y es aquí donde aparece el capital humano que existe y está preparado para enlazar a todas las partes en tiempo real, para resolver todos los problemas de la actividad comercial aseguradora. Esas personas son esencialmente los PAS.

Si los asesores de seguros no riñen con la tecnología y, por el contrario, se suman a su uso, el trabajo futuro será mayor en lo cerebral y menor en lo físico y, más aún, ayudado por los nuevos sistemas de cobranza que, al margen de imposiciones legales, se irán desarrollando en los mercados financieros. Será de manera autónoma y gracias a la tecnología de avanzada surgida de las propias entidades, la manera en que se irán produciendo estos cambios inexorables.

R. A.: RUS tiene una fuerte posición en seguros de Automotores ¿Cómo es la Siniestralidad de la cartera de Automotores de RUS? ¿Cuál es la clave para tener una cartera de Automotores lo más equilibrada posible técnicamente?

J. C. L. G.: RUS tiene una alta cartera de automotores en parte porque lo eligió y en parte porque no supimos o no pudimos crear una posición más diversificada de cartera. Pero también aquí debo decir que en parte fueron los propios PAS quienes nos llevaron a esta conformación comercial. En el interior, y quizás en el país, con insuficiente cultura aseguradora, el PAS es más vendedor de autos que de otro ramo. Esta situación también está acompañada de una fuerte demanda, que por escasos conocimientos, es más compradora de un seguro para su auto que uno para su casa o su persona. Hay un círculo vicioso que nos abarca y nos limita para diversificar, como nos gustaría, la composición de nuestra cartera.

Ante esa realidad elaboramos nuestro propio paradigma, ‘alta selección de riesgo’, para suscribir seguros de autos. Esto significa, por ejemplo, no avanzar en demasía en zonas de alta frecuencia o de intensidad elevada como también no suscribir contratos de rodados con alta exposición. Esta política, cumplida estrictamente, fue arrojando un resultado técnico saludable en comparación con el mercado.

Esa es una de las bases operativas de nuestra organización, que va acompañada de tarifas en permanente revisión y del concepto de no sacrificar las mismas para ganar un mercado. Nunca RUS hizo disminución de tarifas para entrar a una plaza nueva. La fórmula suscripción cuidada + primas adecuadas nos ha permitido mantener prolongado crecimiento con mejoramiento económico financiero a pesar de que siempre, pero siempre, el crecimiento en el seguro trae aparejado mayores costos, ya sean en reservas como en siniestros. Obviamente, todo esto siempre con calidad y tecnología pues sólo la simultaneidad es lo que permite el equilibrio en la ecuación general.

R. A. ¿Qué puede pasar con el recurrente déficit técnico del mercado en su conjunto si en 2017 y años posteriores se reducen los resultados financieros que siempre compensan las pérdidas técnicas? ¿Por cuánto tiempo es sostenible esta situación en que la ganancia técnica compensa la pérdida técnica? ¿El mercado en su conjunto no tendría que trabajar más en mejorar el resultado técnico?

J. C. L. G.: Desde ya que es un gran problema, que tiene un histórico arrastre. Un día decidieron liquidar el INdeR, en 1992, y que las aseguradoras terminen haciéndose cargo de sus costos. Al año siguiente nos impusieron el IVA y el mercado no supo o no quiso trasladarlo a los precios y, para colmo, el Seguro prácticamente no tiene crédito fiscal en muchos de sus costos, lo que le implica perder mucho dinero. Debe ser la única actividad que en vez de pagar sobre un valor agregado paga sobre los ingresos brutos. Y si a esto le sumamos una infantil conducta de competir con tarifas bajas, se crea una bomba de difícil desactivación, como lo demostró el paso del tiempo.

Como las cooperativas, de una u otra manera, vamos sufragando ese déficit con intereses o cuotas sociales, vamos empujando un pesado carro que un día puede caer al vacío. Por eso, por esa historia terrible que tiene que ver con la hiperinflación de los 80, con la privatización de los 90 y con la crisis de 2001, más lo último conocido, no saldremos de esta torpe ecuación en el corto plazo y menos sin la contemplación del supervisor que debería dar algunas soluciones técnicas para regularizar muchos atrasos provocados por esta historia, muy sucintamente contada pero muy fácilmente ignorada.

Quizás este tipo de respuesta no sea común. Pero después de más de 38 años batallando en este sector, tenemos sólidos argumentos para afirmar que se debe tomar conciencia, tanto en el ámbito privado como el público, para reformular con éxito para todos nuestro sector que, lamentablemente, a veces, es conducido por inexpertos.