FAPASA en TODO RIESGO: “La venta digital va a existir, debemos anticiparnos y ser parte del cambio”

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FAPASA: “La venta digital va a existir, debemos anticiparnos y ser parte del cambio”

Compartimos esta nota en la que Todo Riesgo dialogó con Jorge Zottos, presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA); Agustina Decarre, tesorera de FAPASA; y Carlos Fernández Blanco, miembro de la Comisión Evaluadora del Ente Cooperador Ley 22.400.

¿Qué pueden comentar sobre la reciente resolución de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) de reempadronamiento de productores?

A.D.: Entendemos y observamos que la SSN no está ajena al proceso de modernización que atraviesa nuestro país. Se está avanzando en este tema y entendemos que apunta a la despapelización y a la agilidad de la institución. En este sentido, estamos de acuerdo con la medida y la acompañamos desde FAPASA tratando de simplificar el proceso para los productores. Recibimos muchas consultas, como podemos ver en las redes sociales, o sea que no estamos ajenos a lo que comentan los productores y los aspirantes. Lo que intentamos hacer es acercar dos instructivos. Uno sobre el famoso Trámite a Distancia (TAD) que ya está funcionando además para otros aspectos y trámites que tienen que realizar las pymes y otras empresas. En el segundo instructivo ayudamos al productor para que pueda cumplir con este trámite que tiene actualmente algún proceso de revisión. Algunos puntos que se pedían (por ejemplo, el título secundario) se hablaron con la Superintendencia. Hay un diálogo continuo con el organismo de control para ayudar a que el proyecto pueda ser cumplido por todos los productores y aspirantes. Desde lo político del sector, también entiendo que es bueno que nosotros como productores entendamos que esto además sirve para depurar y que queden aquellos que están en regla. Para los aspirantes va a significar una simplificación al momento de tramitar la matrícula. Ya nos olvidamos de tanto papel y tanto envío que debe hacer gente que vive en el interior, junto a todo un proceso administrativo. En este sentido, lo veo con buenos ojos, creo que va a servir.

¿Qué visión tiene FAPASA sobre la regulación de los agentes institorios?

J.Z.: Como comentaba en programas anteriores, es algo sobre lo que venimos luchando desde hace tiempo por la desigualdad legal que existe entre el agente institorio y los productores. En relación al reempadronamiento y todos los requisitos que los productores estamos haciendo constantemente, tenemos la queja de colegas y vemos que por parte de al SSN hay voluntad de regular a los agentes institorios. Teníamos algún conflicto de puntos de vistas, pero creo que en un futuro no muy lejano vamos a tener una reunión tripartita entre las asociaciones de compañías, la Superintendencia y los productores para llegar a una solución conforme y equitativa a las disposiciones del sector asegurador.

¿Cómo está funcionando el nuevo régimen de cobranza de premios?

J.Z.: Fue muy problemático. Hay una normalización pero con sectores perjudicados con algunos reclamos. El gobierno y la Superintendencia están gestionando más canales de pago en pueblos más chicos, que era uno de los reclamos de FAPASA. Pero el productor es una persona que trata de darle soluciones al sector, siempre colaboró, nunca fue un problema, al contrario. Está viabilizando todos los canales posibles para que no caiga la cobranza del seguro.

¿Qué propuestas plantean para combatir la venta ilegal de seguros?

J.Z.: Es un grave problema. Como lo explicaba en congresos y foros, en nuestro sector se trabaja mucho con la confianza y eso provoca que hasta que no suceda un siniestro a veces no se sabe si los que recibieron las aportes tanto tiempo, a la hora de responder, tienen soluciones. Esto provoca que haya personas inescrupulosas que usan la buena voluntad de los asegurados en tomar seguros. Además, ante la no proliferación de consciencia aseguradora de parte de la SSN, las compañías y nuestra Federación, hay gente que no sabe qué es una póliza o qué tiene que pedir por un seguro. En eso estamos trabajando bastante. Largamos una campaña de imagen del productor asesor de seguros al estilo AFIP, donde le pedimos al asegurado que sí o sí exija su póliza y que el profesional que lo atienda sea debidamente identificado con una credencial y autorizado por la SSN. Al margen de eso, FAPASA llegó más lejos y hace 6 meses comenzó a poner un abogado en cada una de las 22 asociaciones del país donde vamos a recibir las denuncias por fraude y a gestionarlas provincial y nacionalmente vía asociación, para luego acercárselas a la SSN para su posterior reclamo en lo administrativo.

¿Cómo puede incorporarse el productor asesor al desarrollo de la tecnología?

A.D.: El avance de la tecnología es un desafío enorme para todas las profesiones. No nos podemos negar. Entendemos que el productor tiene que estar capacitado. Los foros y congresos del año pasado, sobre todo los de medios especializados, tuvieron que ver también con el impacto de la tecnología en el futuro, como la aborda el productor y el tema de capacitación obligatoria. En este caso, y como decimos siempre desde FAPASA, no podemos pensar sólo en la capacitación obligatoria. Tenemos que pensar en que somos profesionales asesorando y esto hace que la tecnología sea un desafío para nosotros. La venta digital va a existir y lo que podemos hacer como productores es anticiparnos y desarrollarla nosotros, estar a la altura del cambio, ser protagonistas.

¿Con qué instrumentos cuenta el Ente Cooperador para colaborar en la capacitación del productor?

C.F.B.: El Ente tiene una larga experiencia en la materia. Podemos decir que es pionero en el tema de la transferencia digital de contenidos educativos. Las primeras plataformas educativas que tuvieron aplicación práctica fueron puestas por el Ente Cooperador, que tiene una muy buena experiencia en la materia y una buena base tecnológica. Lo que pasa es que la base tecnológica sola no sirve para llevar adelante procesos educativos de esta naturaleza. Hoy se habla mucho de insurtech, se habla mucho en términos tecnológicos pero, si está vacía de contenido técnico, la tecnología carece de sentido. También es importante el aporte pedagógico porque el Ente permanentemente analiza los contenidos, las formas, las metodologías; logró a través del tiempo una rica experiencia y cuenta con un importante sistema de educación para los productores.

¿Qué información puede precisarse sobre el ciclo lectivo organizado por SSN y el Ente Cooperador?

J.Z.: En eso estamos trabajando. En los próximos días, las mesas técnicas de la SSN y del Ente van a reunirse a ajustar los últimos retoques del manual de procedimientos año 2018, en los cuales no hay mucha variación en lo que es la capacitación para nuevo aspirante. Seguimos acrecentando la cantidad de horas. Creo que llegaremos a unas 70 horas cátedras más, sumadas a las más de 800 que ya existen. La idea es profesionalizar cada vez más al nuevo profesional. En lo que respecta a capacitación de productores asesores que tienen que revalidar la matrícula anualmente, seguimos con la importancia de la tecnología en el posicionamiento y el avance que tiene que tener nuestro canal de ventas en base a todas las amenazas y apetencias de otros canales o de las mismas compañías de ofrecer directamente la tecnología al asegurado.

¿Cómo evolucionó la profesionalización del productor asesor?

C.F.B.: Creo que es un caso ejemplar. No conozco otras profesiones donde la capacitación y la actualización anual o periódica sean obligatorias. Todos los profesionales de cualquier índole tratamos de actualizarnos, pero en este caso es obligatorio. Realmente esto dio excelente resultados. Hoy tenemos un cuerpo de productores asesores de seguros de excelente calidad, actualizados, con compromisos éticos que se trasmiten a través de todos los programas de capacitación. Creo que una capacitación de esta naturaleza es un caso único y que contribuyó fuertemente al desarrollo profesional de los productores, que hoy se encuentran capacitados no sólo para una venta minúscula. En general, todos montaron sus equipamientos técnicos, se actualizaron y realmente la capacitación que se les proporciona es algo que contribuye mucho a este desarrollo de los productores.

¿Qué aportes pueden realizarse para una mayor consciencia aseguradora?

J.Z.: Estamos en una campaña de imagen del profesional a nivel país a través de las 22 filiales. Estamos trabajando para hacer llegar a la población que existe un profesional debidamente autorizado por la SSN y con un buen asesoramiento y valor agregado a la hora de contratar un seguro. A eso le estamos agregando experiencias reconocidas a nivel internacional, como en el último viaje que realice a España. Vamos a subir a la página del Ente Cooperador la capacitación para empleados de productores, que hasta ahora no tenían un lineamiento en la parte educativa, donde se llegará a algo imparcial y obligatorio para las responsabilidades en algunos temas donde el productor delega su trabajo.

¿Qué análisis hacen del mercado asegurador y cuáles son las proyecciones para este año?

J.Z.: Hay grandes desafíos. Vida es un gran desafío que tenemos desde hace tiempo en la Argentina. Siempre hablamos en el sector asegurador que los argentinos cuidan más lo material que la vida. Lo vemos con las estadísticas en otros países. Hay mucho para trabajar. El desprestigio que existía en relación a la capitalización y al ahorro en los seguros de vida cambió y la población recobró la confianza, especialmente entre los jóvenes de 35 años que no vivieron la experiencia de 2001. Hay muchos desafíos, pero tienen que estar tratados con un buen planteamiento y asesoramiento. Si no hay un buen asesoramiento, nos puede llegar a tirar en contra toda esta promoción.