El valor de una cartera de clientes para un pas continuador del negocio de otro pas que se retira

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Muchos PAS se preguntan cuánto vale su cartera de clientes. La cartera del PAS es el resultado de muchos años de esfuerzo y, sin dudas, es el activo más importante que tiene su negocio. Cualquiera sea la decisión que haya tomado en cuanto a su futuro y al de su negocio es importante que sepa cuánto vale su cartera, o al menos tener una idea sobre cuál puede ser su valor para otros PAS que quieran continuar con su trabajo. Demás está decir que el principal factor que le da valor a la cartera es el humano y es fundamental para el PAS que desea continuar con el negocio de otro PAS considerar si esa cartera está lo suficientemente fidelizada, y con chances de subsistir en el tiempo, antes de estar interesado en comprarla.

Dónde encontrar compradores

La cartera de un PAS no se puede vender, lo que se vende es el derecho a la explotación de la misma. Eso es lo que lo que onerosamente se transmite. Hay PAS que pueden estar interesados en incrementar, o comenzar a crear, su propia cartera con algunos clientes de otro PAS en determinado ramo y diversificar así su negocio. O, quizás un PAS ya está en otras locaciones y quiere conseguir una cuota de mercado en una determinada zona sin tener que partir de cero.

¿Cómo podemos valorar la cartera?

Existen dos tipos de información para valorar una cartera: la información cualitativa y la cuantitativa. La valoración será el resultado de la mezcla de ambas. Sin dudas que solo mirar el nivel de comisiones que genera es simple y directo pero no es suficiente para un diagnóstico responsable de cómo se comportará en el futuro esa cartera. Es simplista basarse solo en las comisiones como factor de cálculo del valor de la cartera. De hecho, la cuenta de resultados y sus análisis captan las operaciones financieras de una correduría durante un período dado y solo permiten obtener el valor a corto plazo.

Aspectos a tomar en cuenta para evaluar una cartera

Evaluar la conveniencia de pagar por continuar con una cartera de clientes de un PAS no es fácil y es enormemente subjetivo desde que gran parte del éxito de una cartera depende de la relación del PAS que cede su cartera con sus clientes. Mucho del valor de esa cartera se puede perder en la transición y eso debe ser tomado en cuenta al establecer el precio que se pagará. Dicho precio dependerá de una detallada evaluación hecha por ambos PAS:

1) Sin dudas es fundamental acceder a un detallado informe sobre cuántas pólizas hay en la cartera y cómo se ha llegado a ese número mediante un análisis de la evolución de la cartera, por ejemplo, en los últimos 5 años. Esta información muestra cuál es la tendencia de la cartera y permite especular sobre el futuro de la misma una vez que esa cartera comience la nueva administración.
2) Es importante que se informe sobre la composición por ramos dado que en algunos casos la cartera no solo es valiosa por las comisiones que genera por cada ramo sino además porque mediante su adquisición otro PAS puede buscar la tan ansiada diversificación de cartera. Algunos ramos requieren de más conocimientos técnicos o una mayor dedicación y especialización.
3) Si alguien está interesado en continuar con la gestión de la cartera de otro PAS o planea asociarse a este, necesitará saber cómo está compuesta la cartera y si el tipo de cliente y su nivel de ingresos justificará en el futuro invertir tiempo y recursos en campañas de venta cruzada. También es importante saber cuál es la edad promedio de los asegurados en esa cartera. Muy jóvenes, o demasiado viejos, puede significar una limitación a la rentabilidad de esa cartera.
4) Los gastos de retención de una cartera pueden ser muy altos y su resultado no está garantizado. La antigüedad promedio de la cartera es un indicador del nivel de fidelidad de los clientes. También es importante determinar, dentro de lo posible, la causa de esa fidelización y si la misma es posible de mantenerse en el futuro.
5) Hay carteras que tienen muy malos riesgos o de muy alta siniestralidad. Es conveniente determinar cuáles fueron esos siniestros, y en qué ramos, para evaluar si dicha siniestralidad no será muy negativa a la vista de las aseguradoras que trabajan con el PAS que continuará con la cartera.
6) Es también importante saber si la cartera tiene mucha morosidad y si requiere de un monumental trabajo de cobranza. Las carteras con pólizas que estipulan que la recaudación de prima será automática por tarjeta es mucho más económica y le permite al PAS concentrar sus recursos en nuevas ventas.
7) Algunas carteras están muy vinculadas con algún local u oficina donde el cliente busca al PAS. Este nivel de gastos tiene que estar justificado por los ingresos actuales, y futuros, de prima. Esto además de tomar en cuenta los sueldos que deberán pagarse a los empleados que atiendan en dichas oficinas y los demás gastos operativos (teléfonos, internet, luz, etc.).
8) No todas las carteras son un buen negocio para el PAS. Es importante que el segmento social en el que se mueven los clientes de dicha cartera sea compatible con el segmento en que se relaciona el PAS. De otra manera la administración de una nueva cartera significará un desgaste emocional muy grande y quizás ni siquiera lo logre.
9) Una cartera con riesgos fuera de la zona de influencia del PAS puede no ser un buen negocio. Cuando más cerca, más barato de administrar. Lo más común es que se busquen carteras que no impliquen movilizarse grandes distancias, salvo que la cartera se adquiera para ganar justamente expansión geográfica.

Si nadie lo quiere no tiene valor

No solo es importante que la cartera se haya construido para que resulte valiosa en los términos que hemos enumerados sino que, previo a ofrecerla en el mercado, es fundamental la adecuación de la cartera a la estrategia de compra de los posibles compradores. De otra manera no será vista como una cartera valiosa

Ofrecer facilidades de pago

Muchos buenos compradores quizás no cuenten con el capital para una compra en efectivo. Prever distintas posibilidades de pago, y financiación, por los derechos de explosión de la cartera seguramente impulsará a más gente a acercarse y conseguirá muchos más interesados y ofertas. Considere una financiación con intereses razonables y plazos de pago alcanzables. Es la única manera que un joven PAS podrá acercarse a su negocio y hacerle una oferta.

Continuidad del cedente de la cartera

Es muy importante, y así lo valorará el PAS que continúe con la cartera, tener claro si el cedente dejará la actividad en el momento de la transacción o continuará colaborando por un tiempo con ella, apoyando la transición y con ello asegurando el éxito de la operación.

Evite problemas legales

Si la cartera no cumple con toda la legislación aplicable, puede verse minusvalorada en mucho por este tipo de cumplimiento. Nadie la comprará y si la compra terminará reprochándole al PAS cedente por ello. Es mal negocio para ambos. Antes de ofrecerla es fundamental dejar todo en orden y además documentar todo lo referente a la transacción. Si improvisa tarde o temprano se generarán problemas y será muy difícil de resolverlos si no se cuenta con la documentación de la transacción profesionalmente elaborada.

Pensarlo con tiempo.

La transferencia de una cartera no es un tema que puede resolverse rápidamente. A veces lleva años estar en condiciones de plantear una continuidad. Pero es una alternativa muy importante para un PAS que desea retirarse y tener una continuidad económica relacionada con su trabajo de una vida. Y sin dudas es una gran oportunidad para jóvenes PAS que desean una alternativa para potenciar su crecimiento en el mercado.