¿Cuál es el futuro del asesor de seguros?

En el marco del XXIX Congreso Iberoamericano COPAPROSE 2022, que tuvo lugar entre el 14 y el 16 de septiembre en el Hotel Marriot, de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, dialogamos con Marvin Umaña y Agustina Decarre, presidentes de la Confederación Panamericana de Productores Asesores de Seguros (COPAPROSE) y de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), respectivamente, conversaron con InsurMarket Latam sobre los desafíos que se vienen para los intermediarios de seguros, por lejos, el principal canal de venta de los mercados de la región. Se detienen en las preocupaciones y necesidades comunes que hay entre los distintos países, la relación con las compañías de seguros, el desarrollo de nuevos productos y el futuro de la actividad. Y revelan los recientes cambios aprobados en Asamblea Extraordinaria de COPAPROSE.

Ambas entidades fueron organizadoras del encuentro que reunió a los productores, mediadores, corredores y agentes (varía su terminología según cada país) de la región latinoamericana, España y Portugal, que se ha transformado en un espacio de diálogo sobre el desarrollo de esta figura tan importante para la industria.

Tal como señaló el costarricense Umaña a nuestro medio, “COPAPROSE es una entidad que está cumpliendo 55 años, ya que nació en 1967, y está integrada por miembros de 24 asociaciones de 17 países”. Además, es integrante de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros (WFII, por sus siglas en inglés), que actúa como nexo con los organismos más importantes del mundo en materia de regulación y fomento financiero.

Es por eso que es un importante espacio de trabajo para los PAS, ante lo cual la argentina Decarre destacó que “es una alegría y un orgullo recibir a los miembros de COPAPROSE y a los representantes de las 22 delegaciones de FAPASA de todo el país en Buenos Aires, que hicieron un gran esfuerzo por participar, porque el escenario internacional cobra validez en estos eventos”.

Enfatizó que este encuentro se abordaron muchas temáticas muy importantes para los Productores Asesores de Seguros, como modelos de negocios y su regulación, la importancia de los seguros inclusivos y la incorporación de la tecnología, entre otras. Además, en línea con el lema de este encuentro, este año se habló particularmente sobre “cómo el Productor de Seguros puede ser el protagonista del futuro del seguro”.

Novedades en COPAPROSE

En el marco de este encuentro, y como antesala a las conferencias abiertas al público asistente, se realizó la Asamblea Extraordinaria de COPAPROSE, que fue una oportunidad para actualizar el estatuto de la entidad. “Se aggiornaron 27 artículos. Entre otros motivos, porque la pandemia nos dejó algunas necesidades específicas”, reveló Umaña.

En consecuencia, entre otros puntos, lo que se hizo fue habilitar la realización de asambleas virtuales y simplificar la estructura de la organización de modo que, mientras antes había una asamblea general, un consejo directivo y un comité ejecutivo, ahora se eliminó este último y sólo quedan las otras dos instancias.  “Esto hace más directa y funcional la toma de decisiones”, resaltó el presidente de COPAPROSE.

Asimismo, se limitó la posibilidad de reelección del presidente de la Confederación a solo un período, con el objetivo de favorecer la alternancia en la entidad y que sea más transparente su gestión.

El futuro del Productor, tema clave

En tanto, fuera de la asamblea, el foco estuvo puesto en los desafíos que tiene el Productor, que, tal como señaló Umaña, “son varios, pero el principal es ser consciente de la importancia de su función en la cadena de valor del seguro”.

Subrayó que es un deber del Productor Asesor “saber que el cliente es lo primero e identificar que el seguro no es un producto tangible que se compra, por lo cual es muy importante la profesionalización del intermediario”.

Para Umaña, los corredores tienen el compromiso de recomendar el seguro al cliente en base a cuatro pilares: características del producto, solvencia de la empresa, precio y servicio. En consecuencia, destacó que eventos como el encuentro de COPAPROSE en Buenos Aires, en el que hay participación de aseguradoras, además de la de los Productores, son una prueba de que “la relación entre agentes y aseguradoras es cada vez más sinérgica”.

Y enfatizó que “la presencia del asesor es muy importante y la aseguradora debe conocer que esa  figura es central en el sector, porque genera valor agregado en el proceso de venta del seguro”. Opinó en ese sentido que la retroalimentación entre el Productor y la compañía es esencial porque el primero es quien tiene contacto directo con el cliente y mantiene una relación personal con él y su familia.

Es en esa línea que, para Decarre, “a futuro, el Productor va a seguir siendo el protagonista de la industria del seguro”, aunque advierte que seguramente lo hará  desde un lugar diferente: más empresario, con mayor capacitación y nuevas habilidades. Y es que, para avanzar en ese camino, la presidenta de FAPASA considera que es esencial “comprender lo que el futuro nos demanda y cómo podemos enfrentar esas necesidades”.

Umaña coincidió en ello, tildando como esencial la formación constante y abordar temas centrales para el momento actual, como el funcionamiento de la Blockchain y las herramientas tecnológicas. El corredor debe velar por el asegurado porque, tal como dijo el líder de COPAPROSE, “nadie lee una póliza, y confía en que el producto funcionará como debe cuando lo necesite”.

Distintas realidades, con muchos puntos en común

La titular de FAPASA resaltó que, en general, todos los asesores de la región tienen prácticamente los mismos problemas y desafíos.  “Eso lo comprobamos como miembros de COPAPROSE, donde prácticamente todos los temas que son abordados por cada país tienen muchos elementos en común”, expresó.

Destacó que en las reuniones y paneles del evento se encontraron con que los asesores de seguros comparten las mismas preocupaciones y alegrías en todos los países miembros, como los temas de prevención del lavado de activos, el reconocimiento del rol del PAS, la delegación de tareas administrativas por parte de las compañías al Productor, las implicancias de las ventas embebidas y la necesidad -y a la vez dificultades- de adoptar la tecnología de punta.

“Pensamos que son temas muy locales a veces, pero, en definitiva, a todos nos termina preocupando más o menos lo mismo, con la semblanza local”, dijo Decarre. Y es por eso que considera que los miembros de COPAPROSE deben tener la responsabilidad de hablar el mismo idioma y avanzar para tomar decisiones en conjunto en pos de una actividad que merece crecer.

Más allá de la empatía y el trabajo conjunto que se viene haciendo, Umaña advirtió que la regulación es un elemento muy variable de un mercado a otro y eso, en el mundo actual en el que la tecnología ha borrado las fronteras, en materia de negocios es un problema: “Es muy importante que se unifiquen criterios para homogeneizar las regulaciones, por ejemplo, en materia de lavado de dinero. Hoy, la venta off-shore es un concepto que amenaza el negocio del asesor local, y es necesario igualar condiciones de competencia”, alertó.

Conocer los productos y necesidades del cliente

En el mundo actual, el PAS tiene retos muy diferentes a los que tenía hace 5 años. De hecho, el desarrollo de nuevos productos, como los seguros inclusivos y coberturas vinculadas al cambio climático, estuvieron en el centro de la escena del COPAPROSE 2022.

Según explicó Umaña, hay que comprender bien la naturaleza de los nuevos productos. Explicó, por ejemplo, que “el microseguro no es lo mismo que el seguro inclusivo, ya que el primero está orientado a los sectores más vulnerables y el segundo está dirigido a aquellos que no eran hasta ahora objeto de cobertura, como personas discapacitadas o minorías sexuales, entre otros”.

Esto está relacionado, según detalló el costarricense, con la necesidad fundamental de darse cuenta de cuál es el papel del seguro en una sociedad y, en ese tren, resaltó que “es muy importante establecer hasta dónde llega el seguro, los límites que tiene, y eso lo debe establecer el asesor en su relación con el cliente y la retroalimentación con las compañías”.

Dos visiones coincidentes y un futuro que, sin dudas, tendrá al asesor de seguros en el centro de la escena, consolidando su protagonismo y su liderazgo dentro del mercado asegurador regional.